大凡進(jìn)說的困難：不是難在我的才智能夠用來向君主進(jìn)說，也不是難在我的口才能夠闡明我的意見，也不是難在我敢毫無顧忌地把看法全部表達(dá)出來。大凡進(jìn)說的困難：在于了解進(jìn)說對(duì)象的心理，以便用我的說法適應(yīng)他。進(jìn)說對(duì)象想要追求美名的，卻用厚利去說服他，就會(huì)顯得節(jié)操低下而得到卑賤待遇，必然受到拋棄和疏遠(yuǎn)。進(jìn)說對(duì)象想要追求厚利的，卻用美名去說服他，就會(huì)顯得沒有心計(jì)而又脫離實(shí)際，必定不會(huì)被接受和錄用。進(jìn)說對(duì)象暗地追求厚利而表面追求美名的，用美名向他進(jìn)說，他就會(huì)表面上錄用而實(shí)際上疏遠(yuǎn)進(jìn)說者；用厚利向他進(jìn)說，他就會(huì)暗地采納進(jìn)說者的主張而表面疏遠(yuǎn)進(jìn)說者。這是不能不明察的。

  事情因保密而成功，談話因泄密而失敗。未必進(jìn)說者本人泄露了機(jī)密，而是談話中觸及到君主心中隱匿的事，如此就會(huì)身遭危險(xiǎn)。君主表面上做這件事，心里卻想借此辦成別的事，進(jìn)說者不但知道君主所做的事，而且知道他要這樣做的意圖，如此就會(huì)身遭危險(xiǎn)。進(jìn)說者籌劃一件不平常的事情并且符合君主心意，聰明人從外部跡象上把這事猜測(cè)出來了，事情泄露出來，君主一定認(rèn)為是進(jìn)說者泄露的，如此就會(huì)身遭危險(xiǎn)。君主恩澤未厚，進(jìn)說者談?wù)搮s盡其所知，如果主張得以實(shí)行并獲得成功，功德就會(huì)被君主忘記；主張行不適而遭到失敗，就會(huì)被君主懷疑，如此就會(huì)身遭危險(xiǎn)。君主有過錯(cuò)，進(jìn)說者倡言禮義來挑他的毛病，如此就會(huì)身遭危險(xiǎn)。君主有時(shí)計(jì)謀得當(dāng)而想自以為功，進(jìn)說者同樣知道此計(jì)，如此就會(huì)身遭危險(xiǎn)。勉強(qiáng)君主去做他不能做的事，強(qiáng)迫君主停止他不愿意停止的事，如此就會(huì)身遭危險(xiǎn)。所以進(jìn)說者如果和君主議論大臣，就被認(rèn)為是想離間君臣關(guān)系；和君主談?wù)摻绦〕?，就被認(rèn)為是想賣弄身價(jià)。談?wù)摼飨矏鄣娜?，就被認(rèn)為是拉關(guān)系；談?wù)摼髟鲪旱娜?，就被認(rèn)為是搞試探。說話直截了當(dāng)，就被認(rèn)為是不聰明而笨拙；談話瑣碎詳盡，就被認(rèn)為是羅嗦而冗長。簡略陳述意見，就被認(rèn)為是怯懦而不敢盡言；謀事空泛放任，就被認(rèn)為是粗野而不懂禮貌。這些進(jìn)說的困難，是不能不知道的。

  大凡進(jìn)說的要領(lǐng)，在于懂得粉飾進(jìn)說對(duì)象自夸之事而掩蓋他所自恥之事。君主有私人的急事，進(jìn)說者一定要指明這合乎公義而鼓勵(lì)他去做。君主有卑下的念頭，但是不能克制，進(jìn)說者就應(yīng)把它粉飾成美好的而抱怨他不去干。君主有過高的企求，而實(shí)際不能達(dá)到，進(jìn)說者就為他舉出此事的缺點(diǎn)并揭示它的壞處，而稱贊他不去做。君主想自夸智能，進(jìn)說者就替他舉出別的事情中的同類情況，多給他提供根據(jù)，使他從我處借用說法，而我卻假裝不知道，這樣來幫助他自夸才智。進(jìn)說者想向君主進(jìn)獻(xiàn)與人相安的話，就必須用好的名義闡明它，并暗示它合乎君主私利。進(jìn)說者想要陳述有危害的事，就明言此事會(huì)遭到的毀謗，并暗示它對(duì)君主也有害處。進(jìn)說者稱贊另一個(gè)與君主行為相同的人，規(guī)劃另一件與君主考慮相同的事。有和君主污行相同的，就必須對(duì)它大加粉飾，說它沒有害處；有和君主敗跡相同的，就必須對(duì)它明言掩錦，說他沒有過失。君主自夸力量強(qiáng)大時(shí)，就不要用他為難的事去壓抑他；君主自以為決斷勇敢時(shí)，就不要用他的過失去激怒他；君主自以為計(jì)謀高明時(shí)，就不要用他的敗績?nèi)ダЬ剿?。進(jìn)說的主旨沒有什么違逆，言辭沒有什么抵觸，然后就可以充分施展自己的智慧和辯才了。由這條途徑得到的，是君主親近不疑而又能暢所欲言。伊尹做過廚師，百里奚做過奴隸，都是為了求得君主重用。這兩個(gè)人都是圣人，但還是不能不通過做低賤的事來求得進(jìn)用，他們的卑下一至于此！假如把我的話看成像廚師和奴隸所講的一樣，而可以來納來救世，這就不是智能之士感到恥辱的了。經(jīng)過很長的時(shí)間，君主的恩思澤已厚，進(jìn)說者深入謀劃不再被懷疑，據(jù)理力爭(zhēng)不再會(huì)獲罪，就可以明確剖析利害來成就君主的功業(yè)，直接指明是非來端正君主的言行，能這樣相互對(duì)待，是進(jìn)說成功了。

  從前鄭武公想討伐胡國，故意先把自己的女兒嫁給胡國君主來使他快樂。然后問群臣：“我想用兵，哪個(gè)國家可以討伐？”大夫關(guān)其思回答說：“胡國可以討伐?！蔽涔l(fā)怒而殺了他，說：“胡國是兄弟國家，你說討伐它，是何道理？”胡國君主聽說了，認(rèn)為鄭國和自己友好，于是不再防備鄭國。鄭國偷襲了胡國，攻占了它。宋國有個(gè)富人，下雨把墻淋塌了，他兒子說：“不修的話，必將有盜賊來偷。”鄰居的老人也這么說。到了晚上，果然有大量財(cái)物被竊。這家富人認(rèn)為兒子很聰明，卻對(duì)鄰居老人起了疑心。關(guān)其思和這位老人的話都恰當(dāng)，而重的被殺，輕的被懷疑；那么，不是了解情況有困難，而是處理所了解的情況很困難。因此，繞朝的話本是對(duì)的，但他在晉國被看成圣人，在秦國卻遭殺害，這是不可不注意的。

  從前彌子瑕曾受到衛(wèi)國國君的寵信。衛(wèi)國法令規(guī)定，私自駕馭國君車子的，論罪要處以刖刑。彌子瑕母親病了，有人抄近路連夜通知彌子瑕，彌子瑕假托君命駕馭君車而出。衛(wèi)君聽說后，卻認(rèn)為他德行好，說：“真孝順?。榱四赣H的緣故，忘了自己會(huì)犯別罪?！绷硪惶?，他和衛(wèi)君在果園游覽，吃桃子覺得甜，沒有吃完，就把剩下的半個(gè)給衛(wèi)君吃。衛(wèi)君說：“多么愛我??！不顧自己口味來給我吃?！钡鹊綇涀予ι鄢跁r(shí)，得罪了衛(wèi)君，衛(wèi)君說：“這人本來就曾假托君命私自駕馭我的車子，又曾經(jīng)把吃剩的桃子給我吃?！彼裕m然彌子瑕的行為和當(dāng)初并沒兩樣，但先前稱賢、后來獲罪的原因，是衛(wèi)君的愛憎有了變化。所以被君主寵愛時(shí)，才智就顯得恰當(dāng)而更受親近；被君主憎惡時(shí)，才智就顯得不恰當(dāng)，遭到譴責(zé)而更被疏遠(yuǎn)。所以諫說談?wù)摰娜瞬豢刹徊炜淳鞯膼墼鳎缓筮M(jìn)說。

  龍作為一種動(dòng)物，馴服時(shí)可以戲弄著騎它；但它喉下有一尺來長的逆鱗，假使有人動(dòng)它的話，就一定會(huì)受到傷害。君主也有逆鱗，進(jìn)說者能不觸動(dòng)君主的逆鱗，就差不多了。